Сми о нас

Вернуться ко всем публикациям

Издание от 19 июля 2021 г.

С чего начинать создание франчайзинговой сети — 4 совета от «Хеликс»

Лабораторная служба «Хеликс» входит в топ-50 самых востребованных франшиз в России, по версии РБК. Заместитель генерального директора компании Дарья Горякина объясняет, как правильно выбрать партнеров по бизнесу и подготовить франшизу к продаже

А все ли смогут?

Для начала давайте ответим на вопрос: любой ли бизнес можно масштабировать по франшизе? Ответ: практически каждый. Но выбирать такой путь или нет, зависит от целей собственника. Допустим, у вас именной бизнес, например, вы — шеф-повар ресторана или основатель студии интерьерного дизайна и принимаете непосредственное участие в создании продукта. Если хотите и дальше это делать, не передавая никому собственные творческие наработки, то франчайзинг не ваш путь. Если же ваша цель — создать глобальный бизнес и открыть множество представительств своего бренда в максимально короткие сроки, то стоит подумать о развитии по франшизе.

С чего начать?

1. Отладьте бизнес-процессы

Прежде чем начать продавать свою бизнес-модель франчайзи, убедитесь, что ваша компания достигла определенной стадии развития, а операционные процессы в ней хорошо отлажены. Продумайте всю цепочку коммуникации с франчайзи: от первого звонка до открытия точки. Также важно обеспечить отлаженную работу на каждом из этапов: продажа франшизы, заключение договора, закупка расходных материалов и оборудования, создание транспортно-логистической службы и контакт-центра для клиентов, консультационная поддержка партнера на весь период работы точки. Лучше, чтобы за каждый блок отвечали отдельные подразделения внутри компании.

Особое внимание рекомендую обратить на ту часть бизнес-процессов, которая будет передана по франшизе, например ремонт помещения и оформление интерьера точек, обслуживание клиентов на местах. Список будет различаться в зависимости от особенностей вашей компании. Так, в нашем случае необходимо уделять большое внимание качеству сервиса, поэтому мы помогаем франчайзи-партнеру подбирать и обучать медицинский персонал.

2. Протестируйте бизнес-модель в разных условиях

Владельцу бизнеса необходимо самостоятельно обкатать разработанную модель и убедиться, что она работает. При этом желательно протестировать ее как можно больше раз и в совершенно разных условиях: в различных по численности населения городах, локациях и форматах. Если речь о продуктовом ретейле, то откройте магазин у дома и гипермаркет. Планируете развивать сеть ресторанов по франшизе — тестируйте как заведения с большой посадкой, так и с маленькой площадью. Посмотрите, как ваша модель покажет себя в поселках и мегаполисах, в центре города и в спальном районе, близко к метро и на удалении от него. Убедитесь, что она эффективна вне зависимости от условий.

Если у вас недостаточно средств, чтобы самостоятельно протестировать франшизу, то можно привлечь несколько франчайзи-соинвесторов, предоставив им льготные условия, и совместно обкатать разные форматы и локации бизнеса. Так вы заодно получите обратную связь от партнеров: у них обязательно появятся вопросы, которые вы не учли на начальном этапе. Это подскажет вам, что стоит изменить во взаимодействии с будущими франчайзи.

3. Составьте портрет франчайзи-партнера

Франшиза — нечто среднее между работой по найму и предпринимательством. С одной стороны, ваш партнер несет полную ответственность за свой бизнес и принимает на себя все его риски, с другой — есть концепция, ценности и правила глобальной бизнес-модели, которые франчайзи должен неукоснительно соблюдать. Это тоже накладывает отпечаток на портрет идеального партнера: не все готовы ограничивать свои действия и учитывать мнение головной компании, когда принимают решения.

Для франчайзера портрет партнера очень важен. Он помогает собственникам быть уверенными в том, что при масштабировании бизнес не потеряет свою качественную составляющую, а на местах сохранятся именно те позиционирование бренда и коммуникация с клиентом, которые они пропагандируют. Чтобы составить такой портрет, ответьте на следующие вопросы:
• Какими личными и профессиональными качествами должен обладать франчайзи?
• Почему он хочет участвовать в бизнесе именно вашей компании?
• Какие у него цели и ценности, мотивация купить франшизу?
• Достаточно ли у него ресурсов?
Вот, например, портрет франчайзи «Хеликс»:
• Ценности: активная позиция, ориентированность на результат, постоянное развитие, готовность внедрять новое;
• Интересуется медицинской сферой и хочет работать с сильным брендом, в компании с отлаженными бизнес-процессами и в рамках прозрачного юридического поля (заключение договора коммерческой концессии);
• Готов нести ответственность за свое дело, понимает, что успех во многом зависит от его действий и вовлеченности.
• Обладает управленческими навыками, лидерскими качествами, уверен в собственных силах, чтобы вести за собой команду;
• Готов соблюдать корпоративные стандарты и поддерживать культуру головной компании, быть командным игроком;
• У него есть достаточное количества времени, чтобы управлять розничной точкой самостоятельно, или он может нанять управляющего;
• Обладает финансовыми ресурсами, необходимыми для открытия точки. Также у него должен быть резервный капитал на первые полгода работы центра, пока происходит отладка всех бизнес-процессов и наработка клиентской базы.

4. Оцените доступные вам ресурсы

Определите, насколько ваша компания готова не только запустить франшизу, но и поддерживать партнеров после открытия точки. На все это требуются существенные ресурсы, в первую очередь человеческие. Речь про стартап-команду, которая обеспечивает работу с партнером на трех важных этапах:
1. Поиск франчайзи и продажа франшизы;
2. Запуск бизнеса;
3. Операционное взаимодействие после открытия точки.

Как правило, в такую команду входят менеджер по франчайзингу, персональный менеджер, маркетолог и бизнес-тренер.

Второй ключевой ресурс — база поставщиков. В идеале франчайзер должен взять на себя все взаимодействие с ними, чтобы партнеры получали расходные материалы и оборудование в срок. От их характеристик зависит качество продукта, а значит, и репутация всей сети.

Франчайзеру стоит либо наладить сотрудничество партнеров с уже аккредитованными поставщиками, либо осуществлять закупки централизованно, замыкая весь процесс на себя. Важный момент: необходимо следить за тем, чтобы цена была рыночной. Часто франчайзер не контролирует этот момент, и франчайзи вынуждены покупать товар по неоптимальным ценам, что негативно влияет на конечную рентабельность бизнеса.

Третье — финансовые ресурсы. Их стоит оценить еще на этапе проработки модели франчайзинга и определить, что вы вкладываете в франшизу, финансируете вы ее или нет. Если вы планируете выделять средства на поддержку работы точек, то необходимо заложить в бюджет операционные затраты на логистику, оборотный капитал на закупку товара, средства на обучение персонала. Важно продумать все эти аспекты, чтобы в дальнейшем обеспечить бесперебойную работу как сети в целом, так и отдельных ее точек. Если у вашей компании нет оборотного капитала, то финансовый вопрос можно решить и другими способами: например, договориться с поставщиками об отсрочке оплаты.

И, в-четвертых, нужны организационные ресурсы. Если вы открыли торговую компанию, то вам понадобятся склады с большой площадью, чтобы обеспечить запас товаров на всю сеть. ИТ-компании не обойтись без контакт-центра и службы технической поддержки. В случае с нашим медицинским бизнесом необходимы лабораторные комплексы, которые проводят исследования для всех франчайзинговых точек.

4. Составьте финансовый калькулятор для партнера

В презентации для возможных партнеров расскажите не только о самой франшизе и ее преимуществах, но и о финансовой стороне бизнеса, которая очень важна для предпринимателя. Разработайте бизнес-план, а лучше — финансовую модель-калькулятор, куда франчайзи сможет подставить свои значения (затраты на аренду, ремонт, зарплату персоналу) и оценить примерные расходы и доходы.

Ваша задача — наглядно показать прибыльность бизнеса, который вы продаете по франшизе. Однако будьте внимательны: финансовая модель должна быть максимально приближена к реальным результатам. Иначе в лучшем случае у франчайзи возникнет диссонанс между ожиданиями и реальностью, а в худшем — у него просто не хватит оборотных средств на то, чтобы поддерживать бизнес до момента, когда он выйдет на самоокупаемость.

Главные критерии успеха

1. Во всей сети должны соблюдаться стандарты качества и установленные правила. Компании — владелице франшизы следует тщательно за этим следить. В противном случае она потеряет единый образ бренда и создаст риски для репутации бизнеса в целом. Чтобы этого избежать, задайте внутренние стандарты обслуживания клиентов, работы персонала и оформления точек. Коммуникация с целевой аудиторией должна быть централизованной и осуществляться из головного офиса франчайзера: единый контакт-центр, e-mail-рассылки, маркетинговые акции, взаимодействие со СМИ.

2. Правильно подбирайте франчайзи. Очень важно сотрудничать с теми партнерами, которые разделяют ценности бренда и понимают, что такое работа по франшизе. Такая модель может стать успешной только тогда, когда для конечного потребителя, куда бы он ни пришел, не будет никакой разницы в обслуживании: продукт, сервис, визуальная составляющая — все одинаково. Для этого партнер должен работать в соответствии с жесткими стандартами.

Если же франчайзер будет сотрудничать с предпринимателями, которые не готовы следовать жестким правилам и прописанной идеологии, то появится риск, что розничные точки компании начнут сильно отличаться друг от друга. Для клиента это означает несовпадение ожиданий и реальности: он пришел в одно место, ему там понравилось, затем пришел в другое — там все совсем иначе. Если точки выглядят по-разному, то потребители не станут их воспринимать как единую сеть, а значит, не будут туда возвращаться.

У владельцев крупных франчайзинговых сетей все стандарты прописаны в договоре коммерческой концессии. Чтобы привить партнерам ценности головной организации, можно также устраивать совместные стратегические сессии, встречи, конференции. Мы для этого организуем Школу для новых франчайзи-партнеров. В ней предпринимателей обучают основам развития бизнеса, маркетингу и рекламе, управлению персоналом, операционным процедурам работы центра, а также подробно рассказывают им о том, какие стандарты и правила необходимо соблюдать.

Материал носит исключительно ознакомительный характер: Мы не несем ответственности за результаты инвестиционных решений, принятых на основе указанных данных
Автор: Дарья Горякина, заместитель генерального директора лабораторной службы «Хеликс»
Дата публикации: 19.07.2021
Вернуться ко всем публикациям
Похожие статьи

Хеликс в Рейтинге самых выгодных франшиз по версии Forbes

16 июня 2020

В Ставрополе открылся пятый Центр Хеликс

10 апреля 2020

В Алматы открылись три новых Центра Хеликс

25 февраля 2020

В Нальчике открылся третий Центр Хеликс

17 февраля 2020

В Нижневартовске открылся второй Центр Хеликс

13 февраля 2020

В Республике Дагестан открылся новый Центр Хеликс

11 февраля 2020

В Калининграде открылся шестой Центр Хеликс

7 февраля 2020

Новый Центр Хеликс открылся в Санкт-Петербурге

30 января 2020