СТАТЬИ

Вернуться ко всем статьям

Работа с медицинским сообществом. Пошаговая инструкция

19 сентября 2018

1.       С чего начать

Работа с медицинским сообществом начинается с формирования базы контактов. Составьте перечень лечебно-профилактических учреждений (ЛПУ), которые действуют в вашем районе – как бюджетных, так и частных. На сайтах организаций или через колл-центры выясните, какие узкие специалисты ведут прием в этих ЛПУ. Приоритетные для Диагностического центра специальности – гинеколог, уролог, терапевт, педиатр, аллерголог.

NB: Формирование базы можно и нужно начинать уже на этапе подготовки Центра к открытию. Чем раньше у вас появятся первые источники пациентопотока, тем скорее вы выйдете на самоокупаемость.

2.       Выбираем формат работы

Наиболее распространенные форматы, доказавшие свою эффективность:

- собственник самостоятельно выполняет функции медицинского представителя

(наиболее бюджетный вариант; подходит для бизнеса на начальной стадии развития; требует от собственника высокой коммуникабельности, презентационных навыков, хорошего знания продукта и базовых медицинских знаний);

- медицинским представителем выступает сотрудник-совместитель

(вариант, который также бережет бюджет собственника. Обращаться, конечно, лучше к медицинским представителям компаний, работающих на смежном рынке, услуги и товары которых не конкурируют с вашими. Это могут быть центры, предлагающие КТ, МРТ-диагностику, фармацевтические компании, производители медицинского оборудования и инструментов. Этот формат требует тщательного подхода к выбору совместителя: убедитесь, что его работодатель имеет хорошую деловую репутацию в медицинском сообществе и среди конечных потребителей);

- медицинским представителем выступает сотрудник Центра

(это может быть администратор или медицинская сестра. Поскольку, как правило, эти сотрудники работают посменно, многие из них не возражают против дополнительной нагрузки как дополнительного источника дохода. Преимущество такого варианта в том, что сотрудники Центра уже знают продукт, который будут продвигать в медицинском сообществе, причем из собственного практического опыта);

- собственник нанимает медицинского представителя в штат

(наиболее затратный вариант. Целесообразен для больших городов – в том случае, если собственник планирует развитие сети Центров, и медицинский представитель будет работать на создание пациентопотока для всей будущей сети).

Хеликс всегда участвует в подборе медицинских представителей для своих франчайзи-партнеров – начиная с этапа поиска и заканчивая тестированием по итогам обучения.

3.       Знакомство

Когда база готова, можно приступать непосредственно к полевой работе – т. е. инициировать прямые контакты с интересующими вас врачами. Если есть возможность, начинать лучше с главных врачей или заведующих отделениями – в некоторых учреждениях, в особенности частных, руководство поощряет общение своих сотрудников с медицинскими специалистами крупных брендов. Через них специалисты получают информацию о новых технологиях, методиках, препаратах и т.п.

На этом этапе надо быть готовым к сложностям – у врачей очень плотный рабочий график, и найти свободное время на общение им очень непросто, поэтому тут потребуется терпение, настойчивость и умение ждать.

4.       Сотрудничество

Помимо встреч с врачами, в ходе которых медицинский представитель знакомит медицинское сообщество с Лабораторной службой Хеликс, новыми исследованиями и специальными предложениями, существуют и другие инструменты – с ними своих партнеров Хеликс знакомит как на Школе франчайзи, так и в ходе консультаций и дистанционного обучения.

Все необходимые для работы с врачами информационные материалы с подробным описанием исследований из каталога Хеликс франчайзи получают из головного офиса франчайзера по запросу. Кроме того, Хеликс проводит обучение специалистов франчайзи по работе с медицинским сообществом, дает рекомендации по стратегии, проводит вебинары на бесплатной основе, взаимодействует с врачами в случае возникновения вопросов по результатам исследований и т.п.

NB: Все ваши действия по продвижению в медицинском сообществе, выходящие за рамки стандартного формата (встречи с врачами, рассылки материалов, информирование об акциях), следует согласовывать с франчайзером. В особенности, если речь идет об организации мероприятий для профессионального сообщества. Хеликс сможет оказать вам содействие в привлечении спикеров - лидеров мнений, дать экспертную консультацию в разработке программы и анонсировании мероприятия в профильных СМИ, подготовить качественные раздаточные материалы и т.п.)


Вернуться ко всем статьям
Похожие статьи

Набираем штат в Диагностический центр.

Оптимальный состав сотрудников, требования к кандидатам, рекомендуемый график работы.

5 простых и недорогих инструментов маркетинга .

Каналы продвижения, особенности, рекомендации.

Открываем Диагностический центр.

Пошаговая инструкция: с чего начать, что не забыть, в каком порядке действовать.

Разбираемся в терминах и понятиях финансовой отчетности.

Что нужно знать, чтобы объективно оценить эффективность бизнеса

Получение лицензии на медицинскую деятельность.

Полный перечень документов c комментариями специалиста по открытию розничных точек Хеликс.

Найти нельзя обучить. Как администратор может увеличить прибыль вашего бизнеса?.

Критерии подбора администратора медицинского центра.