СТАТЬИ

Может ли собственник Центра выполнять обязанности медицинского представителя?

17 декабря 2018

Может ли собственник Центра выполнять обязанности медицинского представителя?

Отвечает Валерий Никитин, Руководитель направления по работе с медицинской общественностью

Да, конечно, это один из форматов работы с медицинской общественностью, который может выбрать собственник бизнеса в сфере здравоохранения. Главное преимущество такого формата – его бюджетность. Малый бизнес, в особенности на начальных этапах развития, не может позволить себе большой штат сотрудников, и, как правило, собственнику приходится выполнять крайне разнообразный функционал.

Однако, прежде чем принимать окончательное решение, я советую предпринимателю трезво оценить свои возможности.

Первое, что надо учесть: медицинское сообщество отличается большим консерватизмом. Большинство врачей не будет обсуждать профессиональные вопросы с человеком, который покажется им некомпетентным. Чтобы убедить врача в преимуществах того или иного товара/услуги, которые могут быть полезны в его рабочей деятельности, надо говорить с ним на одном языке, демонстрируя понимание проблем, с которыми сталкивается врач, оперируя данными статистики, и, конечно, быть готовым сразу же ответить на все вопросы о продукте.

Второе: медицинский представитель или сотрудник, выполняющий его функции, должен в совершенстве владеть знаниями о товарах и услугах компании. Внимания врачей ежедневно добиваются десятки брендов, и все они убеждают его в преимуществах своей продукции. Неумение доказать то, что ваш товар – лучший, может быть воспринято как сомнение, а это сразу же закроет вам дверь к специалисту. Уважающий себя медик никогда не будет пробовать на пациентах сомнительные средства и технологии.

Третье: вы должны хорошо ориентироваться в специфике того направления, которым занимается врач. Понятно, что быть специалистом во всем невозможно, но, как правило, этого и не требуется – достаточно разбираться в нескольких приоритетных для вашей компании направлениях. Человеку с медицинским образованием или опытом работы будет несложно набрать необходимую базу, при отсутствии таковых – ликбез может потребовать много времени и сил собственника, которых требует и операционная деятельность Центра.

Четвертое: медицинский представитель должен обладать развитыми коммуникативными способностями, умением работать с возражениями и настойчивостью. Даже опытные медпреды порой нуждаются в дополнительных тренингах для повышения уровня этих навыков. Впрочем, есть люди, у которых они ярко выражены от природы, в этом случае преуспеть гораздо проще.

Пятое, что нужно трезво оценить: наличие свободного времени. Для успешного и взаимовыгодного сотрудничества с медицинским сообществом отношения с врачами нужно в прямом смысле слова выстраивать – кропотливо, целеустремленно, в постоянном режиме. Этот процесс нельзя просто приостановить из-за отсутствия времени: это крайне конкурентная сфера, и ваше место быстро займут другие. Поэтому, даже если образование и бэкграунд позволяют вам качественно выполнять обязанности медицинского представителя, подумайте, позволит ли вам эта работа качественно выполнять обязанности собственника.

Резюмируя все вышесказанное, можно сказать, что, конечно, собственник может сам быть представителем своего центра в медицинском сообществе и, как показывает опыт «Хеликс», вполне успешным, однако для этого должно быть одновременно соблюдено слишком много условий. Поэтому при действительно ограниченном бюджете я бы рекомендовал все же рассмотреть возможность использования среднего медицинского персонала или медпреда с частичной занятостью (см. Инструкцию по работе с медицинской общественностью).